大ヒット「BAKUNE」は実は「医療機器」…徹底的にエビデンスにこだわった開発の裏側

急激に伸長するリカバリーウェア市場。VENEXなどの老舗のほか、ワークマンやAOKIが独自ブランドを発売、ニトリ、ローソンも参入するなど、多様な展開を見せている。

この流れを牽引しているのが、疲労回復パジャマBAKUNEを販売するTENTIALだ。

上下セットで2万5000円以上と、決して安い商品ではない。にもかかわらず、2022年の販売開始以降、累計150万セット以上（2025年8月末時点／トップス・ボトムスで1セット・累計販売数300万枚）を売り上げている。

業績は、2026年8月期第一四半期の売上高は70億7500万円、営業利益は6億5700万円と、それぞれ前年同期比100.6％増、37.4％増という好調ぶりだ。

なぜここまで売れるのか、そして、前年比2倍以上という急成長の秘密はどこにあるのか。同社代表取締役 CEOの中西裕太郎氏に取材した。

エビデンスに基づいた商品開発

BAKUNEは「着て寝るだけで疲労回復を促進」するというウェア。体から発せられる遠赤外線を輻射させる特殊繊維を用いており、血行が促されることで疲労回復を助ける。

さまざまなブランドがある中での同社の強みについて、中西氏は次のように説明する。

「当社は健康に前向きな社会に向けて、人のポテンシャルを引き出すことをミッションとしています。そのため、科学的なエビデンスに基づいた商品づくりを第一と考えています。このことをブレずに追求していることが、ブランドのバリューになっていると思います」（以下、「 」内は中西氏）

健康をサポートする商品である以上、「エビデンス」が求められるのは当然だ。

しかし、健康関連市場が急拡大する今、膨大な商品や情報が巷に散乱しており、どの情報を信じ、どの商品を選択すれば良いのかわからない、というのが現状。

TENTIALではその課題に真っ直ぐに取り組み、差別化のポイントにもしているのだ。

具体的には、第一に、ウェアに使用する特殊繊維について厚生労働省の基準に対応することで、信頼性を確保している。

少し専門的な話になるが、2022年、厚労省が定めている「一般医療機器」（クラス1）の基準の中に、「家庭用遠赤外線血行促進用衣」というカテゴリが新設された。

救急絆創膏や医療用の脱脂綿など、一般医療機器に分類される物品のほとんどは不具合があっても人体への影響が低いため、認定機関への届出のみで取り扱いが認可される。しかし家庭用遠赤外線血行促進用衣では、医療機関での評価試験が必要とされる。今は、リカバリーウェアを「一般医療機器」として販売する際には、すべてこのカテゴリで取り扱うことが義務付けられているのだ。

つまりBAKUNEでは実際の効果を科学的に実証し、安全や品質の基準をクリアすることで、疲労回復等の効果効能を謳うことができるようになっているというわけだ。

またTENTIALという企業は、大学や研究機関、企業と連携し、実証実験・共同研究を積極的に展開しており、商品開発に活かしている。例えば2023年にはNTT東日本グループと連携し、「テンシャル製品を用いた従業員の睡眠課題を解決する実証実験」を実施している。

豊富な商品バリエーションの裏側

また、消費者にも一見してわかりやすい特徴が、商品の種類の多さだ。

リカバリーウェアといえばスウェットタイプの形状をイメージするが、BAKUNEではボタンのついたパジャマ型、肌触りがいいベロア素材のものなど、素材や形、色違いで17種類を展開している。

実はこのラインナップの豊富さは、BAKUNEの成長の理由とも関係している。

中西氏によると、種類の多さは「お客様の声に応えてきた結果」だという。

同社は発足以来、顧客の声をダイレクトに集め、開発に活かすD2C（Direct to Consumer）の手法を強みにしてきた。

「素材や形状、サイズだけでなく、例えば『タグがチクチクする』といった細かい要望などにも対応してきました。LINEで寄せられるお客様の声を一つひとつ拾うという、いわば、泥臭い作業を重ねてきたとわけです」

例えばBAKUNEの機能をもたらしているのは特殊な化学繊維だが、化学繊維が苦手という人もいる。こうしたニーズに応え、肌にあたる内側の素材を綿などの天然素材で覆った商品もあるという。

機能性だけでなくデザイン性も追求し、2025年の秋冬シリーズではメンズでも黒やグレーだけでなく、パープル、グリーンなど、7色を展開。クリスマスには限定カラーのレッドとホワイトも発売された。

客層のボリュームゾーンは30〜50代。50％以上を女性が占めるのは、種類の多さと関係があるだろう。

また、購入の入り口として多いのがギフトだそうだ。プレゼントされて使ってみることで効果を実感し、洗い替え用として自分でも購入するようになるため、TENTIALにとっては販売数の伸びにつながる。

なお、ウェアとしての耐用年数は2年。繊維の機能自体は洗濯を繰り返しても維持されるという。

こういったTENTIALのものづくりに対する「ブレない姿勢」はどこから来ているのだろうか。後編記事『300万枚売れた「BAKUNE」のヒットは必然だった…創業者が明かす「成功の秘密」』で明らかにしていく。